Jak zwiększyć sprzedaż w przedsiębiorstwie? – uniwersalne zasady czego NIE robić. Poznaj 9 marnotrawstw

Zysk otrzymuje się nie tylko poprzez zwiększenie produkcji. Odpowiadając na pytanie „Jak zwiększyć sprzedaż?” przede wszystkim zwiększenie zysku należy rozpocząć od wprowadzenia oszczędności, ale nie kosztem pracowników, czy jakości produktu, ale przez wyeliminowanie strat, które pojawiają się prawie na każdej linii produkcyjnej, czy w przedsiębiorstwie usługowym. Jak je najszybciej zlokalizować i czy da się je wyeliminować?

Kiedyś marnowanie było normą

Ponad 30 lat temu, w poprzednim systemie społeczno politycznym gospodarki centralnie planowanej, gdzie wszystko było wspólne, wiele rzeczy można było „załatwić” w tak zwanym „czasie pracy”, a to co można było wynieść z zakładu pracy świadczyło wówczas o zaradności pracownika. Zatem zarówno eliminacja strat w przedsiębiorstwie, jak i efektywność pracowników pozostawiała wiele do życzenia, ale nie można się było temu dziwić, skoro krążyło wtedy przysłowie „czy się stoi, czy się leży, to wypłata się należy”.

Jak zwiększyć sprzedaż? – najpierw eliminując marnotrawstwa

Od tamtego czasu wiele się zmieniło w zarządzaniu przedsiębiorstwem oraz w mentalności ludzi, którzy urodzili się lub dorastali już w kapitalizmie, a absurdy tamtej rzeczywistości znają jedynie z opowiadań starszego pokolenia lub z filmów Barei. Jednak mniej lub bardziej świadomie w wielu przedsiębiorstwach pojawiają się pewne straty, które we współczesnej ekonomii nazywane są „marnotrawstwami”.

Jak zwiększyć sprzedaż? – Sprawdź co radzi ekspertka od Lean Manufacturing Joanna Zagórska – pobierz DARMOWY przewodnik po 9 marnotrawstwach.

Co to jest marnotrawstwo i gdzie leży granica między właściwą produkcją, a marnotrawstwem?

TOYOTA jako prekursor organizacji pracy wg założeń Lean Manufacturing opracował trzy kategorie (3M) utrudniające prawidłowy i efektywny przebieg pracy w przedsiębiorstwie.
Często w procesie skupiamy się na eliminacji tylko jednego z nich – marnotrawstw (MUDA), a trzeba pamiętać, że jest to jeden z trzech elementów i to właśnie pozostałe z tej trójki występują wcześniej, przed marnotrawstwami.

• MURI – nadmierne obciążenie (np. w szpitalach)
• MURA – nierówne obciążenie pracą (np. na początku względem końca linii produkcyjnej)
• MUDA – 8 marnotrawstw

MURI

To nadmierne obciążenie pracą. Ale jak zwiększyć sprzedaż obniżając ilość pracy? Bardziej chodzi tu o zbyt dużą ilość obowiązków przypadającą na określonego pracownika, począwszy od szczebla managerskiego, gdzie często brak delegowania zadań przeciąża kierowników, a skończywszy na szeregowych pracownikach, którzy „w międzyczasie” mają zrobić jeszcze coś dodatkowo. Niejednokrotnie kończy się to nadgodzinami, które i tak nie rozwiązują problemu nieustannej kumulacji zadań. MURI pojawia się wszędzie tam, gdzie coś trzeba zrobić „na wczoraj”, gdzie trzeba przyspieszyć, bo jest opóźnienie, a także zawsze tam, gdzie stanowiska pracy nie zostały zaplanowane w sposób ergonomiczny.

MURA

Jest to określenie nierównego obciążenia pracą. Zjawisko to może pojawiać się np. na linii produkcyjnej, gdzie na początku praca wymaga szybszego tempa i większej ilości czynności, a na końcu przy podobnej ilości pracowników tempo spada. W tym przypadku pracownicy na początku linii są bardziej obciążeni, niż ci na końcu.

Skąd się to bierze? Pierwszym błędem jest brak procedur i określonych standardów. Zdarza się tak, że jeśli nie zostały one opracowane, albo są niezrozumiałe dla pracowników, to nikt z nich nie korzysta. Wówczas pojawia się dużo swobody w działaniu, która akurat w pracy produkcyjnej nie sprzyja efektywności.
Drugim, na który warto wskazać jest chaos informacyjny w kwestii kolejności wykonywania zleceń oraz zmienność harmonogramu pracy.

MUDA

To marnotrawstwo, czyli czynności niedodające wartości.
„Marnotrawstwa dzieli się na zbędne i niezbędne – konieczne i niekonieczne. Musimy czasem popełniać marnotrawstwo, bo wymaga tego rząd, instytucje, związki itp. i niestety trzeba to zrobić, mimo iż nie dodają one żadnej wartości klientowi. Bo to klient decyduje co jest wartością, za którą jest w stanie zapłacić, a co nie. Chodzi o to, żeby niwelować marnotrawstwa zbędne, gdyż nie zawsze mamy taką władzę, żeby móc pozbyć się marnotrawstw niezbędnych wynikających np. z przepisów prawa. Z tym po prostu trzeba się pogodzić”. – mówi Joanna Zagórska, ekspertka Lean Manufacturing.

8 marnotrawstw: błędy i defekty, nadprodukcja, oczekiwanie, potencjał ludzki, transport, zapasy, zbędny ruch, nadmierna obróbka.
Ostatnio pojawiło się nowe 9 te marnotrawstwo – obwinianie.

Jak zwiększyć sprzedaż? Pobierz DARMOWY przewodnik po 9 marnotrawstwach, sprawdź, czy są również w Twojej firmie i skutecznie się ich pozbądź! Porad udziela Joanna Zagórska, ekspertka w dziedzinie Lean Manufacturing

Jakie są skutki MURA, MURI i MUDy

Przede wszystkim dezinformacja. Ostatecznie pracownicy nie są w stanie wyrobić narzuconej normy, częściej popełniają błędy, co w konsekwencji prowadzi do strat finansowych w przedsiębiorstwie, opóźnień, a także wypalenia zawodowego pracowników, a co za tym idzie ich rotacji. Jak zlikwidować owe skutki, a także pośrednio jak zwiększyć sprzedaż- najlepiej eliminując MURI, MURA i MUDĘ.

Jak można ograniczyć ich skutki?

Z pewnością organizując pracę wg jasno określonych standardów, planów realizacji zleceń oraz równomiernego podziału obowiązków. W tym miejscu należy dobrze zastanowić się w jaki sposób organizować pracę hali, jakich użyć narzędzi, skąd czerpać przykład, by praca była efektywna, a pracownicy zaangażowani w optymalny sposób w pracę.

Co ma wspólnego porządek w organizowaniu pracy w firmie ze zwiększaniem sprzedaży?

Okazuje się, że bardzo wiele. Porządek umożliwia wyeliminowanie wielu strat, których nie widać w chaosie. Straty te często wynikają z popełnianych błędów, czy z marnowania czasu lub zasobów nie w sposób umyślny, ale wynikający z niewłaściwej organizacji pracy. Wprowadzając porządek fizyczny w miejscu pracy (np. w narzędziach, czy w magazynie) oraz organizacyjny w procedurach postępowania pracowników można uniknąć wielu błędów, a dzięki temu zaoszczędzić sporo czasu i pieniędzy.

Jak się ma porządek do zwiększenia sprzedaży? Jak zwiększyć sprzedaż wprowadzając standardy i procedury? Kiedy przyniesie to oczekiwane skutki? Zwiększenie sprzedaży pojawi się, jeśli firma zacznie realizować zadanie odpowiadające dokładnie zamówieniu klienta. Niby oczywiste, ale wcale nie. Często poza wartością, której oczekuje klient proces produkcji generuje dodatkowe koszty, których klient nie chce już finansować.

Jeśli produkt da się wyprodukować w 5 godzin, przy użyciu 5 jednostek materiału, to klient chce za niego zapłacić wartość X, a nie X+1, jeśli okaże się, że pracownicy pracują o godzinę dłużej i używają 6 jednostek materiału, bo nieustannie panuje bałagan na linii produkcyjnej, tracą czas na poszukiwanie narzędzi nieodkładanych na miejsce, a przez brak optymalizacji miejsca pracy zużywa się więcej materiału, co generuje więcej odpadów. Jak zwiększyć sprzedaż? – warto zacząć od uporządkowania procesu i zaoszczędzeniu na pilnowaniu jego utrzymania.

I to właśnie jest punkt, w którym dochodzimy jak połączyć optymalizację stanowiska pracy ze zwiększeniem sprzedaży. Chodzi o realizację zleceń z wartością dodaną, za którą klient zapłacił, a z kolei unikanie procesów, za które nie chce on zapłacić. Skoro klient nie chce zapłacić, to dlaczego firma ma za to płacić?

To wartość dodana decyduje o podjęciu decyzji zakupowej, a nie jedynie niska cena. Zatem jak zwiększyć sprzedaż? Trzeba dobrze zbilansować wartość dodaną, by nie była ona zbyt kosztowna i uciążliwa dla producenta.

Joanna Zagórska, specjalistka wprowadzająca Lean Manufacturing do przedsiębiorstw w Polsce i zagranicą o wartości dodanej mówi tak:

„Istnieje Łańcuch wartości i to na nim należy skupić uwagę. Najlepiej zapytać klienta ostatecznego, czy chce zapłacić więcej np. za zabawkę, jeśli jest ona w opakowaniu, czy woli mniej, ale bez opakowania. W łańcuchu sprzedaży jest producent – hurtownia – sklep detaliczny – klient. I zarówno producent, jak i hurtownik powinni się skupić na tym jaki produkt będzie najbardziej pożądany przez klienta ostatecznego. 

Często można skorzystać z pewnych usprawnień dla hurtowników, jak np. opakowania zbiorcze, ich wielkość i kompaktowość względem np. samochodów dostawczych. Ale w jakiej formie będzie sprzedawany produkt to powinno zależeć od wartości, za którą chce zapłacić klient ostateczny. Kiedyś patrzyło się wyłącznie na klienta najbliżej nas, czyli w przypadku producenta ważne były wartości hurtownika i jeśli od nas kupił, to transakcję można było uznać za sukces. 

Przeczytaj wywiad z Joanną Zagórska na temat Lean Manufacturing na naszym blogu.

Teraz robi się pogłębione analizy łańcucha dostawców i odbiorców, mapuje się proces w taki sposób, żeby i dla nich i dla nas było dobrze. Producent może wytłumaczyć swojemu bezpośredniemu klientowi, czyli hurtownikowi, dlaczego właściciel sklepu detalicznego chętniej kupi od niego (np. zabawka będzie ładnie prezentowała się na półce, co przykuje uwagę klienta), a z kolei klient ostateczny zwróci uwagę i kupi produkt opakowany zwłaszcza, jeśli przeznacza go na prezent. Drugą opcją jest zapytanie klienta ostatecznego, czy woli kupować zabawki w opakowaniu, czy bez – to zaoszczędzi pracy wszystkim osobom połączonym łańcuchem dostaw. Warto zapytać swojego klienta – producent hurtownika, hurtownik detalistę, a na końcu klienta ostatecznego – co woli. KOMUNIKACJA. Po co produkować coś, czego nikt nie chce. Dlatego warto najpierw zaproponować”.

Wartość dodana jest wtedy jeśli klient za nią płaci. Zatem producent musi wcielić się w rolę klienta i zaproponować takie rozwiązanie, które będzie dla niego korzystne. Jak zwiększyć sprzedaż? – nie wymyślać na siłę „wartości”, bo wówczas będą niczym innym jak tylko marnotrawstwem.

Pobierz przewodnik

Joanna Zagórska wskazuje, że Lean Manufacturing zakłada, iż 90% błędów jest wynikiem źle zaplanowanego procesu produkcyjnego, a nie tego, że ludzie chcą je popełniać. Proces, czyli schemat działania pracownika na linii produkcyjnej jest tak stworzony, że pozwala na popełnienie błędów i trzeba go zmienić w taki sposób, żeby się nie dało ich popełniać.

W każdym procesie produkcyjnym można doszukać się pewnych marnotrawstw. Pojawiają się one przy każdej potencjalnej zmianie, np. przy wprowadzaniu nowego produktu do oferty, rozszerzaniu asortymentu, czy wchodzeniu na dalsze rynki. Za każdym razem należy przyglądać się bacznie procesowi, aby wyeliminować owe pułapki i przybliżać się do znalezienia odpowiedzi jak zwiększyć sprzedaż.

W większości firm można znaleźć przynajmniej jedno z 9 marnotrawstw. Joanna Zagórska, ekspertka w dziedzinie Lean Manufacturing opowiada o sposobach na lokalizowanie marnotrawstw i ich eliminację. Zacznij od likwidacji niepotrzebnych strat – marnotrawstw, by zbliżyć się do odpowiedzi na pytanie jak zwiększyć sprzedaż.